Как найти “своего” клиента.

Поделиться:

Статья будет интересна как тем, кто только собирается сдавать квартиру в аренду, так и опытным арендодателям. Как определить категорию арендаторов, которым будет интересно ваше предложение, и сделать свое объявление привлекательным именно для них? Первое правило лучшего менеджера по продажам – «идти от клиента», т.е. формировать коммерческое предложения, опираясь на особенности и предпочтения тех, чьи деньги оно должно привлечь.

Сдача квартиры в аренду – это тоже продажа. Вы продаете свое предложение и себя, как хозяина. Чтобы продажа состоялась, нужно выполнить три этапа. Первый – вычислить, кому может быть интересна ваша квартира. Второй – организовать свое предложение под определенный контингент клиентов. Третий – произвести нужное впечатление.

С чего начать? Начните с района. Если вы планируете сдавать свою квартиру, в которой долго жили, то на этом этапе вам достаточно взять листок с ручкой и выписать, что важного и привлекательного есть в вашем районе. Если квартиру вы получили недавно и с районом не знакомы, начните с обзора google и яндекс карт, перенесите на листок важные и привлекательные объекты, указанные там.

Конечно, все очевидно, если апартаменты, которые вы планируете сдавать, находятся возле аэропорта/вокзала или, наоборот, расположены в спальном районе. Тут клиенты очевидны. Давайте рассмотрим варианты, которые можно не сразу разглядеть.

Выписали. Теперь определяем кто может посещать эти объекты и с какой целью. Кого из них можно рассматривать в качестве потенциального клиента. Несколько примеров.

В шаговой доступности от вашего дома – родильный дом или клиника. Кому из ее клиентов может понадобиться ваша квартира на сутки или несколько дней? Конечно, родственникам пациентов, которые волнуются и хотят быть как можно ближе. Еще кому? Счастливому отцу перед выпиской, чтобы не пришлось рисковать, что опоздает. Возможно, вашим клиентом даже станет сама будущая мама, которая просто волнуется, что не успеет доехать до родильного отделения, когда начнутся схватки.

Первый этап выполнен – вычислили. Переходим ко второму этапу – готовим предложение. Чтобы эту квартиру захотели снять родственники пациентов обычной клиники, сильно стараться не придется – достаточно уже близкого территориального расположения. Однако повысить ее привлекательность вы все-таки можете. Например, если у вас есть стационарный телефон, то укажите об этом в объявлении – иногородним (или иностранным) гостям будет дешевле и удобнее дозваниваться до клиники посредством городской связи, нежели по сотовому. Позаботьтесь также о наполнении кухни, потому что родственники часто балуют своих любимых пациентов домашней едой. Если в вашей квартире минибар без морозилки и варочная панель без духовки, то она будет менее привлекательна для этой категории клиентов.

Чтобы привлечь будущих отцов в качестве клиентов, организуйте для них сервис и распишите это в объявлении. Например, «подготовим вместо вас шарики-букеты, украсим машину». А еще, можно договориться с клининговой компанией и уведомить клиентов, что, пока они отдыхают перед праздничным днем, в их квартире проведут уборку «перед выпиской» – это очень тщательная генеральная уборка, не каждый готов ею заниматься после рабочего дня, когда утром уже ехать в роддом.

Вариант второй. Рядом с вашим домом ночной клуб? Ваши клиенты – тусовщики или те, кому нужна кровать. Что делаем? Ставим кровать king-size, напротив нее – большую плазму, добавляем зеркальный шкаф-купе сбоку от кровати. Снабжаем ванную комнату средствами гигиены и презервативами в открытой корзинке. В холодильник кладем бутылку шампанского и фрукты, в шкаф – бокалы и штопор. Для тусовщиков, которые отгуляли ночь и желают просто упасть лицом в подушки, презервативы в ванной заменяем на одноразовую зубную щетку с пастой, а вместо шампанского охлаждаем пару баночек пива. Если у вас есть балкон, установите там пару барных стульев и столик – приходить в себя на свежем воздухе гораздо приятнее.

Давайте представим, что вблизи вашей квартиры нет ничего, кроме транспортной развязки и удачного выезда на МКАД, да еще и какие-нибудь складские помещения рядом. Познакомьтесь поближе с этими складами. Может, ваши клиенты там? Конечно, чтобы сдавать квартиру тем, кто работает на расположенном рядом складе (или в торговом центре) вам придется приготовиться к аренде на длительный срок. Зато это точно будет вашим очевидным преимуществом для «вашего» клиента.

А может, это не просто склады, а производственно-складские помещения, например, фармацевтической компании. А у таких организаций часто бывают иностранные гости, которые приезжают проверить как введен в эксплуатацию очередной конвейер или проследить за качеством упаковки. Чтобы сдавать квартиру на сутки гостям крупной компании, надо донести свое предложение до лица, отвечающего за прием гостей. Конечно, вам придется поддерживать уровень сервиса на высоте, чтобы не потерять контракт с организацией.

Таких примеров можно привести еще множество. У вас под окнами ресторан? Организуйте номер для новобрачных с фото сессией в качестве бонуса.

Живете возле университета? Ваши клиенты не только студенты, но и преподавательский состав.

Недалеко от дома бизнес- центр? Несите объявления о своей квартире туда и готовьтесь оказывать услуги по уборке и доставке еды. И прочее, прочее, прочее.

Ищите своего клиента – это не так сложно. А когда найдете, подготовьте объявление о своей квартире, исходя из нужд и предпочтений потенциальных «покупателей»: расставьте на фотографиях и в описаниях правильные акценты, расскажите о возможном сервисе. Прямым текстом напишите кому может быть удобно это жилье – люди иногда не замечают очевидного.

Теперь останется только при встрече соответствовать ожиданиям клиентов. Например. Сдаете квартиру тревожной беременной – предстаньте «мамочкой» (не важно какого вы пола). Планируете принимать «случайные» пары? Демонстрируйте полное спокойствие и безразличие ко всему, что будет происходить в апартаментах, дабы не смущать гостей. Желаете принимать иностранных гостей? Примерьте образ менеджера высококлассного отеля. В общем, цель вашего маскарада – вызвать доверие, расположение, а соответственно, желание «купить».

Желаем вам много клиентов и стабильной прибыли!

_____________________________________________________________________________________________________________________________

Статью подготовила Надежда Калашникова, контент-менеджер Управляющей Компании Наквартире